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中国企业培训讲师
客户购买心理与店面营销
 
讲师:劳慧明 浏览次数:109

课程描述INTRODUCTION

店面营销培训课程

· 店长督导

培训讲师:劳慧明    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

店面营销培训课程

课程背景
随着市场竞争迅猛发展的时代,谁能掌握抓住顾客的心,谁就能赢得更多顾客的订单。本课程为实体门店销售人员而设,让其掌握销售心理学的精华内容,修炼良好的销售心态,了解顾客的消费心理,激发顾客的消费需求,从而更好地开展销售的工作,为企业创造更多的财富与价值。
课程目标
1、修炼良好的销售心态,炼造“赢”销8颗心;
2、了解顾客的购物动机,分辨不同人群的心理特征;
3、学会洞察客户的内心,激发、引导客户的消费需求;
4、顾客的购物心理过程剖析,掌握步步攻心的体验销售方法。

课程大纲
单元一、销售人员的心态修炼

1.什么是心态
2.心态对人的影响
3.积极心态VS消极心态
4.成功“赢”销8颗心
.互动体验:心态调整互动体验

单元二、顾客购物的心理分析
1. 顾客为什么要买?
1) 理性购买动机
2) 感性购买动机
2. 十种常见的购物心理
3. 不同人群的购物心理心理特征
1)不同年龄顾客的购物心理特征
2)不同性别顾客的购物心理特征
3)不同职业顾客的购物心理特征
4)不同性格类型顾客的购物心理特质
.实例分析:顾客性格实例判断分析
4. 顾客的购物心理过程剖析

单元三、步步攻心销售法
(一)注意阶段:拉近距离,建立好感
1. 接近顾客的时机
1) 商场大门接近顾客的时机
2) 商场大堂接近顾客的时机
3) 门店内外接近顾客的时机
2. 建立好感的接近方法
1) 店内接近顾客的方法
2) 商场大堂接近顾客的方法
3) 商场大门接近顾客的方法
.情境演练:接近顾客的情境练习

(二)兴趣阶段:激发兴趣,挖掘需求
1. 望:察言观色、辨别客户
1)初步判断顾客的类型
2)**身体语言了解顾客的内心
.实例分析:察言观色实例练习
2. 闻:细心聆听、思考分析
. 视频案例分析:销售员的问题在哪?
1)你听到了什么?
2)聆听的五个层次
3)思考分析关键点
.实例分析:聆听实例练习
3. 问:巧妙提问,步步引导
1) 开放式提问与封闭式提问
2) 漏斗式需求提问法
.视频案例分析:顾客没有需求怎么办?
3) 深挖顾客的需求的方法
.情境模拟:挖掘情境题中客户的需求
4. 切:复述总结,对症下药

(三)欲望阶段:体验营销,推荐产品
.案例分析:体验了我就会买吗?
1. 什么是体验营销?
2. 体验的五种类型与体验杂型
3. 推荐体验容易心动的产品
4. 产品体验从感官开始
5. 产品介绍深化体验感受
.情境演练:向情境中的顾客推荐体验的产品。

(四)确信阶段:分析对比,异议处理
1. 分析对比,增强信心
1)对比是为了增强信心
2)对比顾客关注的3个点
3)体验在对比中的运用
2. 排忧解难,异议处理
1) 客户异议产生的原因
2) **回顾体验来处理异议
3) 几种常用的异议处理技巧
.情境演练:常见异议情境演练

(五)行动阶段:鼓励行动,推动成交
1. 提出成交的时机
2. 鼓励购买行动的五招术
3. 促进成交的实用方法
.情境演练:推动成交情境演练
(六)收尾阶段:销售结束,关系开始
1. 销售结束必做的三件事
2. 销售结束必说的三句话
3. 对没有成交客户的后续跟踪

店面营销培训课程


转载:http://www.myhaoche.com/gkk_detail/63194.html
如发现课程时间、大纲有误,或课程有侵权行为,请联系QQ:2091572665

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    参加课程:客户购买心理与店面营销

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开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
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劳慧明
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